企业-客户-关系中心的销售演化
零、引子
这两天因为一些烂事被气到吐血，鸡同鸭讲，真的是和低素质的人打架永远打不赢，因为他会把你拖到跟他一样素质线上，然后用丰富的经验打败你。
崩溃……
还是安心思考下有意义有有价值的事情吧……
之前偶然看到一篇文章，虽然是某销售领域SaaS软件服务商的软文，但文章的核心观点却很受用，结合自己曾经的工作经历，无意间发现确实通过引用4P→4C→4R的理论取得过非常大的成功，却一直未曾明白过这个东西的方法论是什么。
果然，人还是要多读书，以及多思考~
一、企业中心
1、4P
1960年，美国市场营销专家麦卡锡（E．J．Macarthy）教授在人们营销实践的基础上，提出了著名的4P营销策略组合理论，即产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）。
针对4P，在快消品领域被各种奉为圣经，以至于所有传统企业所日常推行的管理政策和组织机制也在围绕着4P讨论，以一部分快消公司举例，每天在思考的问题是生产什么样的商品可以获得更大的市占、更大的盈利，是如何管理全市场链路的定价权保障自身的地位，强压各级渠道链路上的合作伙伴如经销商保障自身的利益等等；
在供小于求的市场上，以企业经营为核心出发，保障企业自身的利益，强势的将自己的意向和要求压榨至其他人身上，以达成生意结果。
2、6P
1986 年美国著名市场营销学家菲利浦 · 科特勒教授提出了大市场营销策略，在原 4P 组合的基础上增加两个 P，即权力（Power）和公共关系（PublicRelations），简称 6Ps。
从感知上讲，4P更像是指导一个实体生产企业在日常经营中的动作指引，通过产品的生产，抢占好的渠道地点，以有竞争力的保障收益的定价，结合促销完成企业经营。
6P之于4P所新增的权利与公共关系的点，更像是在一个local的环境中通过借用权利打开更大的市场，利用公共关系的能力消弭公关的危机，加深市场口碑的传播。
3、11P
1986 年 6 月，美国著名市场营销学家菲利浦 · 科特勒教授又提出了 11P 营销理念，即在大营销 6P 之外加上探查、分割、优先、定位和人，并将产品、定价、渠道、促销称为 “战术 4P”，将探查、分割、优先、定位称为“战略 4P”。该理论认为，企业在“战术 4P” 和“战略 4P”的支撑下，运用 “权力” 和“公共关系”这 2P，可以排除通往目标市场的各种障碍。
以浅层的理解，新增的5P分别为探查(Probe)、分割(Partition)、优先(Priorition)、定位(Position)、员工(People)，相比于更为显著的4P的指导性定位，11P新增的部分说的相对更为抽象，基于科特勒教授的解释，战略4P存在的价值更像是为了指导更好的落地4P的一种更宏观深层的企业经营指导方法论。
即按照
1、探查（Probe）进行市场调研，找到市场对产品的需求状况及需求细节，探查出市场的机会点；
2、分割（Partition）将市场进行再次细分，如市场缺失年轻人的酒饮，但年轻人的酒饮到底是啤酒、白酒、鸡尾酒，甚至白酒是低度的还是高度的，仍旧是存在细分的；对于细分，所思考的不仅仅是需求的真伪，也需要思考需求的强度，发展的空间大小等；
3、优先（Priorition）在存在市场蓝海空间的各类细分领域，思考企业的各类优势及资源，结合企业的未来经营目标，找出准备投入的细分市场；
4、定位（Position）针对准备投入的细分市场的产品，有清晰的定位，包括但不限于外观、定价、slogan等等，使产品成为具备核心竞争力的能够在消费者心理留下独特印象和认知的产品。
以科特勒教授的进一步描述，这部分被称为了战略4P，产品（Product）、定价（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）被集合称为战术4P。
从某种角度上讲，一个企业的经营，是由战略4P明确后续的方向，以战术4P来达成目标，在遇到需要拓展或社会形象危机时，使用权利和公共关系来做解决支撑，最终通过员工/人（people）来达成整体的实现。
作为企业高管，制定清晰的战略4P可以帮助大方向是对的，应当更多的投入精力保障一艘船的航向正确；同时找到合适的人在战术4P上做好落地的执行管理。
二、客户中心
1990年美国市场学家罗伯特·劳特伯恩教授提出了4C’s理论，即Customer（顾客）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（沟通）。
伴随着生产效率的提升，市场整体由企业中心开始进入客户中心；整体的导向逐步由企业视角的我想卖给你什么转为你需要什么。
个人理解，互联网公司是伴随着4C理论的出现开始茁壮成长的，有一个核心的原因是传统企业是在通过生产制造环节创造价值，无论是汽车、家电、甚至食品，传统企业在创造实物商品，创造价值，但互联网天然不产生实体价值，则需要另辟蹊径从另一个维度保证自身的价值体现以达成生意的成功。
实物商品的紧俏性与需求度决定了在整个营销视角上是谁是“强势方”，创造出类似ecmo样的紧俏商品，自然是一个供小于求的供方市场，不需要考虑太多的客户感知，形成企业中心的经营思路；而当商品的创造门槛不高时，如水饮、零食等可被替代成本极低的东西，整体市场的供需关系则会完全转换为供大于求的需方市场，在整体的经营导向上，则应该思考更多的客户视角的营销指导思想。
互联网公司由于其本质不生产价值，绝大多数企业都是在使用4C（乃至4R）的核心理论指导企业经营，无论是提供了更为便利交易的淘宝，还是提供了更为高效物流的京东，又或者是通过免费的文字+图片+语音+视频的微信，无一不是在围绕着用户需求出发，以及俞军老师的产品方法论里的核心逻辑就是产品价值=（新体验-旧体验）-迁移成本，本质上都是在阐述一个产品相比旧的产品之间的差异所带来的用户价值体现。
当企业发展至客户中心的4C导向时，并非4P营销理论失灵，而更多的是在以4C的视角指导4P的应用。
三、关系中心
2001年，美国的唐·E·舒尔茨（Don E Schultz），又提出了关系(Relationship)、节省(Retrenchment)、关联(Relevancy)和报酬(Rewards)的4R新说，“侧重于用更有效的方式在企业和客户之间建立起有别于传统的新型关系”。
经过仔细阅读关于4R的资料，赫然发现4R的内容在互联网行业被应用的更为彻底，即会员及私域营销、用增。
4R之于4C是做了再次的升级，从4P的企业为中心到4C的客户为中心的升级，其阐述的是某次交易视角下的经营出发点，4P是以企业核心利益保障出发，4C是以客户需求满足角度出发，而4R则是在这个基础上，强调多次交易的往复，即客户忠诚度。
在广泛应用的CRM中，其优先要解决的就是4R里的首个R-关系(relationship)，通过一系列的动作，加深客户与企业之间的信任与依赖，提升交易的频次与质量，达成更低成本节省(Retrenchment)的营销能力与企业成本。
在私域营销的用增视角，通过终端客户之间的社会化关系，利用报酬(Rewards)将客户的社会性关系低成本的转化。
四、写在最后
实践出真知是真的很有道理的一句话，虽然从未系统性的学习过营销，但却在实际的工作中一直应用4P→4C→4R的理论，也获得了比较不错的成功。
但总归不能一直以野蛮生长的方式去做事情，凭经验做事情永远是靠天吃饭，无论是更系统性的监视做的事情的对与错，还是要帮助团队同学成长，理论结合实践永远是最好的办法。
其实写这篇文章的时候我带着很大的情绪，一腔热血，换来的是低level的人的人身攻击。
WQNMD，爱死死爱活活，跟我有什么关系嘞。非要死拉不住，那我就安心在一旁看戏咯，正好空出点时间来让自己成长一下。
